Psychológia predaja verzus rola makléra

Predaj alebo kúpa nehnuteľnosti patrí medzi najväčšie finančné a životné rozhodnutia, ktoré človek počas života robí. Napriek tomu, že ide o racionálny proces založený na číslach, právnych úkonoch a trhových dátach, skutočné rozhodovanie prebieha najmä v ľudskej hlave.

Moderný realitný trh ponúka dostatok informácií. To, čo však často chýba, je pocit istoty, kontroly a porozumenia procesu. Práve tu sa stretáva psychológia predaja s reálnou rolou realitného makléra.

• Ako ľudský mozog reaguje na veľké finančné rozhodnutia

Pri veľkých rozhodnutiach, akým je aj predaj alebo kúpa nehnuteľnosti, sa ľudia nerozhodujú len podľa čísel, tabuliek či odporúčaní z internetu. Do hry vstupujú emócie, obavy a vnútorný pocit istoty alebo neistoty, ktorý si často ani nevieme presne pomenovať.

Psychológia aj výskumy správania ukazujú, že naše myslenie funguje v dvoch rovinách. Jedna je rýchla a intuitívna – reaguje okamžite, pocitovo a často vychádza zo skúseností alebo strachu zo zlej voľby. Druhá je pomalšia a racionálna – zvažuje fakty, porovnáva možnosti a snaží sa urobiť „správne“ rozhodnutie. V ideálnom prípade spolupracujú, no v situáciách, keď ide o veľké peniaze, zodpovednosť a neistotu, má často navrch tá prvá.

Práve vtedy sa objavujú pochybnosti, obavy z budúcnosti či pocit, že človek nemá celý proces pod kontrolou. Aj rozhodnutia, ktoré navonok pôsobia rozumne a premyslene, sú v skutočnosti výrazne ovplyvnené tým, ako sa pri nich cítime.

A práve tu sa začína skutočná úloha realitného makléra – nie ako niekoho, kto len pozná trh a ceny, ale ako človeka, ktorý dokáže vniesť do celého procesu pokoj, istotu a pomôcť zvládnuť rozhodovanie v čase, keď emócie zohrávajú väčšiu rolu, než si často uvedomujeme.

• Psychologická záťaž predávajúceho a kupujúceho

Nehnuteľnosť nie je len majetok.
Je to domov, spomienky, životná etapa, často aj rodinné dedičstvo.

Predávajúci rieši:

• strach z podhodnotenia,
• obavy, že „urobí chybu“,
• tlak okolia a porovnávanie cien,
• neistotu, či je správny čas.

Kupujúci zas:

• rieši záväzok na desiatky rokov,
• tlak financovania,
• strach zo zlého výberu.

Tieto pocity si klienti často nevedia presne pomenovať, no ovplyvňujú každé ich rozhodnutie.

• Prebytok informácií a únava z rozhodovania

Dnešný trh ponúka oveľa viac možností než kedysi. Človek má k dispozícii realitné portály, cenové mapy, diskusie, rôzne návody a „odborné rady“ z internetu. Na prvý pohľad to vyzerá ako výhoda, v skutočnosti to však často prináša opak.

Keď je informácií príliš veľa a často si navzájom odporujú, vzniká zmätok a napätie. Namiesto istoty prichádza únava z neustáleho porovnávania a zvažovania ďalších možností. Psychológia tento jav opisuje ako preťaženie rozhodovaním – stav, keď má človek pocit, že čím viac informácií má, tým ťažšie sa rozhoduje.

Výskumy z oblasti psychológie zároveň ukazujú, že ľudia vystavení nadmernému množstvu možností pociťujú vyššiu mieru stresu, sú menej spokojní so svojím rozhodnutím a majú tendenciu rozhodnutie odkladať alebo ho radšej prenechať niekomu inému.

• Prečo si ľudia prirodzene hľadajú zástupcu

Keď mozog vyhodnotí situáciu ako zložitú, emočne náročnú a spojenú s vysokým rizikom, prirodzene sa spúšťa ochranný mechanizmus delegovania. V takom momente človek už nehľadá len ďalšie informácie, ale niekoho, kto mu pomôže niesť zodpovednosť za rozhodnutie.

Delegovanie nie je slabosť.
Je to prirodzený spôsob, akým si mozog chráni energiu, znižuje stres a minimalizuje riziko chýb v situáciách, kde je tlak príliš vysoký.

Práve v tomto bode vstupuje do procesu realitný maklér – nie ako predajca, ale ako opora v rozhodovaní, ktorá pomáha nastaviť poradie krokov, oddeliť podstatné od nepodstatného a vniesť do procesu pokoj.

Dobrá rada:
Ak cítite, že vás rozhodovanie okolo predaja alebo kúpy nehnuteľnosti vyčerpáva, nie je to signál, že robíte niečo zle. Je to prirodzený moment, kedy má zmysel obrátiť sa na odborníka, ktorý vás procesom prevedie a pomôže vám urobiť rozhodnutie s väčšou istotou.

• Prečo musí byť dobrý realitný maklér aj dobrým psychológom

Práve v tomto bode sa začína ukazovať rozdiel medzi niekým, kto nehnuteľnosť len sprostredkuje, a skutočným profesionálom, ktorý vedie celý proces.

Dobrý realitný maklér nepracuje len s nehnuteľnosťou, ale predovšetkým s človekom. Vie pracovať s obavami klienta, dokáže vycítiť neistotu, aj keď ju klient nepovie nahlas, a rozumie tomu, že niekedy je dôležitejšie upokojiť situáciu než pridávať ďalšie informácie.

Skúsený maklér zároveň vie, kedy je správny čas vysvetľovať fakty a kedy je lepšie dať priestor, pomôcť nastaviť realistické očakávania a viesť klienta bez nátlaku a zbytočného tlaku na rozhodnutie.

Aj prieskumy potvrdzujú, že práve tento prístup je pre klientov rozhodujúci. Podľa údajov National Association of Realtors si ľudia pri výbere realitného makléra najviac cenia dôveru a pocit bezpečia, schopnosť zrozumiteľne vysvetliť celý proces a pokojný, skúsený prístup. Cena alebo výška provízie sú až sekundárne.

• Empatia a emocionálna inteligencia ako profesionálna výbava

Empatia a emocionálna inteligencia nie sú „mäkké zručnosti“.
Sú to praktické pracovné nástroje, bez ktorých sa dnes kvalitná práca v realitách robiť nedá.

Emocionálna inteligencia umožňuje správne viesť komunikáciu, predchádzať zbytočným konfliktom, zvládať napäté situácie a udržať celý proces pod kontrolou aj v krízových momentoch. Práve v čase, keď sú emócie silné a rozhodovanie náročné, zohráva tento prístup kľúčovú úlohu.

Aj výskumy potvrdzujú význam týchto schopností v praxi. Podľa zistení Harvard Business Review odborníci s vyššou emočnou inteligenciou dosahujú vyššiu dôveru klientov, lepšie rozhodovacie výsledky a zároveň vyššiu dlhodobú spokojnosť klientov.

• Ako sa mení rola realitného makléra na dnešnom trhu

Moderný realitný maklér už nie je len sprostredkovateľom kontaktu ani „otváračom dverí“, ako sa táto profesia často zjednodušene vníma.

V praxi sa jeho úloha posúva výrazne ďalej. Dnešný maklér je:

• sprievodca celým procesom, ktorý klienta vedie krok za krokom,
• filter informácií, pomáhajúci oddeliť podstatné od nepodstatného,
• stabilný bod v chaose rozhodnutí, keď je informácií a tlaku príliš veľa,
• odborník, ktorý prepája trh, právne súvislosti a ľudskú psychológiu do jedného zrozumiteľného celku.

Práve táto kombinácia odbornosti, prehľadu a ľudského prístupu robí z realitného makléra partnera v rozhodovaní, nie len technického sprostredkovateľa.

• Prečo sa na trhu udržia len niektorí makléri

Klienti sú dnes informovanejší, opatrnejší a zároveň citlivejší na prístup, s akým sa s nimi komunikuje. Vedia si vyhľadať informácie, porovnávať ponuky a čoraz viac vnímajú rozdiel medzi formálnou službou a skutočnou odbornou pomocou.

To prirodzene vedie k tomu, že:

• povrchné služby postupne strácajú priestor,
• dôvera sa stáva kľúčovou menou,
• udržia sa tí makléri, ktorí dokážu priniesť pokoj, istotu a odbornosť, nie tlak a chaos.

Trh si tak postupne vyberá profesionálov, ktorí dokážu pracovať nielen s nehnuteľnosťou, ale aj s človekom a jeho rozhodovaním.

• Znalosť trhu je základ. Psychologické porozumenie je rozdiel.

Predaj nehnuteľnosti nie je len o číslach.
Je o ľuďoch, ich obavách, očakávaniach a rozhodnutiach, ktoré robia často v náročnej životnej situácii.

Odporúčanie makléra
Ak si vyberáte niekoho, kto vás bude zastupovať pri predaji alebo kúpe nehnuteľnosti, nesledujte len to, čo vie o trhu, ale najmä to, ako s vami komunikuje a či vám dokáže priniesť pokoj, istotu a pocit, že na rozhodovanie nie ste sami.

Otázky, ktoré v praxi zaznievajú najčastejšie

Je dnes ešte potrebné mať realitného makléra, keď sú informácie dostupné online?                                                                                                                       

Áno. Informácie sú dnes dostupné viac než kedykoľvek predtým, no práve ich množstvo často spôsobuje zmätok a neistotu. Úlohou makléra už nie je len sprostredkovať informácie, ale pomôcť ich správne vyhodnotiť, zoradiť a použiť v konkrétnej situácii.

Čím sa líši dobrý maklér od priemerného?                                                                                                                                                                                                           

Rozdiel nie je len v znalosti trhu. Dobrý maklér dokáže pracovať s emóciami, obavami a očakávaniami klienta, vie vysvetľovať proces zrozumiteľne a vytvára pocit istoty aj v náročných momentoch rozhodovania.

Prečo zohráva psychológia pri predaji nehnuteľnosti takú veľkú rolu?                                                                                                                                             

Pretože predaj alebo kúpa nehnuteľnosti je jedno z najväčších životných rozhodnutí. Aj keď sa navonok javí ako racionálne, v pozadí ho výrazne ovplyvňujú emócie, strach zo zlej voľby a potreba mať veci pod kontrolou.

Je empatia naozaj taká dôležitá pri predaji nehnuteľnosti?

Áno. Empatia a emocionálna inteligencia pomáhajú predchádzať konfliktom, znižovať stres a viesť klienta rozhodovaním bez zbytočného tlaku. V praxi sú to pracovné nástroje, nie osobnostný bonus.

Súvisiace články, ktoré vás môžu zaujímať

Ako si správne vybrať realitného makléra

Keď zle nastavená cena urobí z nehnuteľnosti „ležiak“

Predaj nehnuteľnosti bez stresu – čo má zmysel riešiť vopred

Lokalita ako hodnota: prečo na mieste záleží viac než si myslíte

Váš realitný poradca

Renáta Baltová RSc.

https://www.renatabaltova.sk/