Keď zle nastavená cena urobí z nehnuteľnosti ležiak.
V článku vysvetľujem, čo sa deje s ponukou v prvých dňoch po zverejnení inzerátu, ako uvažujú kupujúci a prečo správne nastavenie ceny a práca makléra často rozhodujú o úspechu predaja.
Keď sa inzerát objaví prvýkrát, majiteľ má pocit, že má čas. Dom je predsa pekný, lokalita dobrá, záujem sa určite objaví. Prvé dni sú tiché. Telefón nezvoní. A niekde na druhej strane obrazovky si potenciálny kupujúci povie:
„To je pekné, ale za tú cenu? Počkám.“
A práve v tejto chvíli sa začína príbeh, ktorý v praxi vídam až príliš často.
Prvé hodiny a dni: keď sa ponuka objaví na trhu
Prvé hodiny po zverejnení inzerátu sú kľúčové.
Nehnuteľnosť sa zobrazí ľuďom, ktorí:
- aktívne hľadajú,
- majú financie pripravené,
- poznajú trh a ceny v danej lokalite.
Ak je cena nastavená príliš vysoko, reakcia nebýva:
„Zavolám a skúsim sa dohodnúť.“
Reakcia býva ticho.
Kupujúci dnes veľmi dobre vedia, koľko stojí porovnateľná nehnuteľnosť. Ak im čísla nesedia, nezačnú vyjednávať – jednoducho idú ďalej.
Keď záujemca ani nezavolá
Toto je moment, ktorý majiteľ často nevidí. Kupujúci si uloží inzerát a povie si: „To sa im aj tak nepredá. Počkám, kým pôjdu s cenou dole.“
A tak:
- nevolá,
- nepíše,
- nerobí ponuku.
Nezáujem sa pritom často mylne vykladá ako „slabý trh“. V skutočnosti ide o nesúlad ceny s realitou trhu.
Ako sa z nehnuteľnosti stane „ležiak“
Čas na trhu plynie. Inzerát sa opakovane zobrazuje tým istým ľuďom. Nehnuteľnosť, ktorá mala na začiatku pozornosť, ju postupne stráca.
A v hlavách kupujúcich vzniká otáznik:
„Prečo sa to ešte nepredalo?“
Aj pekná nehnuteľnosť môže začať pôsobiť problémovo. Nie kvôli stavu, ale kvôli dĺžke času stráveného na trhu.
Zníženie ceny, ktoré už nepomáha tak, ako by mohlo
Keď sa cena po čase zníži, často sa očakáva zvýšený záujem. Ten však neprichádza.
Kupujúci už nehnuteľnosť vníma inak:
- vie, že majiteľ je ochotný ísť s cenou dole,
- predpokladá, že existuje ešte väčší priestor na zľavu,
- vstupuje do rokovania s tvrdším postojom.
To, čo mohlo byť pri správnom nastavení ceny rýchlym a férovým predajom, sa mení na zdĺhavé vyjednávanie a pocit straty hodnoty.
Psychológia trhu je silnejšia než emócie
Trh nerozhoduje podľa toho, čo pre nás dom znamená. Rozhoduje podľa porovnania, dostupnosti financií a pocitu istoty.
Práve prvé nastavenie ceny určuje, či sa nehnuteľnosť bude vnímať ako príležitosť, alebo ako problém.
Odporúčanie makléra
Z praxe viem, že správne nastavenie ceny nie je o pocite ani o skúšaní trhu. Je to o skúsenosti, dátach a pochopení správania kupujúcich.
Preto vždy odporúčam:
- nastaviť cenu realisticky hneď na začiatku,
- pracovať s trhom, nie proti nemu,
- vnímať prvé dni predaja ako rozhodujúce.
Dobre nastavená cena dáva nehnuteľnosti dôstojný priestor na predaj, chráni majiteľa pred zbytočným tlakom a vytvára férové podmienky pre obe strany.
Kľúčová rola makléra pri nastavení ceny
Práve pri nastavovaní ceny sa ukazuje skutočná rola realitného makléra. Maklér sa v tomto bode dostáva do zásadného rozhodnutia.
Buď:
- prijme cenu, ktorú si želá majiteľ,
- zabezpečí kompletný servis predaja,
- investuje čas, energiu, marketing a finančné náklady,
aj keď vie, že nehnuteľnosť môže byť pre trh nastavená nerealisticky.
Alebo:
- sa rozhodne nehnuteľnosť nezaradiť do ponuky,
pretože by tým nepomohol ani majiteľovi, ani kupujúcemu.
Aj toto je realita praxe – a stáva sa častejšie, než si ľudia myslia. Niektoré nehnuteľnosti sú odmietnuté viacerými realitnými kanceláriami práve preto, že cena nereflektuje trh a predaj by bol od začiatku problematický. Maklér totiž nenesie len meno, ale aj zodpovednosť. Za svoju prácu, za výsledok a za dôveru klienta.
Profesionalita makléra sa neukazuje v tom, že príjme každú ponuku, ale v tom, že vie povedať pravdu ešte predtým, než predaj začne.
Záverečný citát
„Nehnuteľnosť sa nepredáva podľa toho, čo pre nás znamená, ale podľa toho, ako ju vníma trh v prvých dňoch.“
Ak riešite aj iné právne aspekty predaja, odporúčam tieto referenčné články:
1. Kompletný prehľad dokumentov potrebných k predaju bytu a domu
2. BSM - Bezpodielové spoluvlastníctvo manželov pri predaji nehnuteľnosti
Váš realitný poradca
Renáta Baltová RSc.
https://www.renatabaltova.sk/
